Waarom Social Sales goed nieuws is

17 december 2015 Carola Rodrigues Inzichten Tags: , , , , 0 Comments

Laat ik eerst een fabeltje uit de wereld helpen. Eentje waar nu zo’n beetje geheel traditioneel verkopend Nederland overheen valt. Social Selling vervangt niet de oude manier van verkopen. Netwerken blijft bestaan, aan tafel zitten en praten met je prospect blijft bestaan, fysiek contact en gewoon ouderwets de telefoon oppakken blijft bestaan.

Maak je geen zorgen, verkopers en verkooptrainers van Nederland. De komst van Social Selling is juist goed nieuws. Het versterkt alleen maar je huidige aanpak. Social Selling vervangt niet per se je huidige processen, het versterkt ze dus. Sales en marketing komen hierin samen, en zet jou als persoon centraal. Klanten accepteren namelijk niet langer de harde verkoopskills van menig verkoper. Klanten reageren niet meer uit zichzelf op (te) dure marketingcampagnes gemaakt door marketeers die veel te weinig klantbeleving kennen.

Het gaat om waarde creëren, nieuwsgierigheid wekken en kennis delen.

Wat is het precies?
Social Selling is de kunst van klanten naar je toe laten komen. Jij staat als Personal Brand centraal in dit proces. Jij deelt online kennis via een aantal social media kanalen waar je prospect zich begeeft, je gaat de interactie aan met je volgers. Het doel is waarde creëren, nieuwsgierigheid wekken, kennis delen en online zaadjes planten in de hoofden van je prospects. Je draait het traditionele verkoopproces om en kunt op een warme wijze je prospects uiteindelijk benaderen om tot een afspraak te komen.

Rexona kan in de kast blijven
Ik heb wel ander goed nieuws voor je. Social Selling vervangt namelijk wel cold calling. Koudwatervrees en klotsende oksels bij het oppakken van de telefoon behoren dus tot het verleden. Je hoeft geen smoezen meer te bedenken om onder deze taak – die veel mensen toch ervaren als een van de meest lastige onderdelen van het salesproces – uit te komen. Voorbij zijn de tijden van ‘Waar bel je voor? Je bent echt de twintigste vandaag al die belt. Als ik interesse heb, neem ik zelf wel contact op. Ik heb geen interesse!

Durf je kennis te delen in de markt. Je bent het verplicht aan jezelf en je potentiële klanten.

Mensen doen zaken met mensen
In het Social Sales Proces gaat het dus om jou als mens. Jouw personal branding is ontzettend belangrijk. Altijd, maar helemaal tijdens Social Selling. Durf je visie over jouw vakgebied uit te dragen, durf je kennis te delen in de markt. Je bent het verplicht aan jezelf en je potentiële klanten. Waar jij voor hebt gestudeerd, wat jij hebt geleerd en welke kennis jij bezit doet ertoe en is belangrijk om te delen! Durf te gaan staan in je authentieke kracht. Laat jezelf zien, zonder te veel op te scheppen, maar deel gewoon en inspireer. Neem mensen mee in je verhaal.

De concurrentie pikt mijn informatie
Ik kom ze helaas nog steeds tegen: mensen van de oude stempel. Het zijn veelal mensen die willen beschermen, mensen die geloven dat als zij hun kennis online delen de concurrent ermee aan de haal gaat. Ze zijn ervan overtuigd dat de concurrent hun ideeën steelt en deze vervolgens net iets beter in de markt zet. Het is jammer en treurig als je dat denkt, want het beperkt je in je profilering en in je denken. Je gaat dan niet uit van je eigen kracht, van de kwaliteit en authenticiteit van je organisatie, maar je bent altijd bezig met ‘de ander’. Kennis is tegenwoordig overal voorhanden, het is geen schaars goed meer. Het devies luidt dan ook: Deel je kennis, creëer waarde, wek nieuwsgierigheid, durf weg te geven en trigger je prospects om contact met jou op te nemen.

Wil je op de shortlist?
Tijdens spreekopdrachten over dit onderwerp, zo’n twee jaar geleden, presenteerde ik via Eloqua al de cijfers dat 67% van de inkopers een shortlist maakt tijdens hun inkoopproces. Dit doen zij op basis van online informatie, zonder dat er persoonlijk contact aan de orde was. Hun vooronderzoek en het nader opstellen van criteria gebeurt dus grotendeels op basis van online informatie. Wanneer jij dus niet online te vinden bent, dan word je gewoon niet meegenomen in traject. Social Selling is geen toekomst, het is nu. Het is de huidige tijd en de online en technische ontwikkelingen gaan alleen maar sneller en sneller. Dus als je nu niet instapt (of bent ingestapt), dan vis je straks achter het net.

7 tips voor jou
Een paar tips om je Social Sales Strategie goed op te kunnen zetten:

  1. Zorg voor een duidelijk doel;
  2. Selecteer je doelgroep (denk tot in detail na over ‘je ideale klant’);
  3. Kies een propositie voor bijvoorbeeld drie maanden;
  4. Beperk je eerst tot maximaal twee social media kanalen;
  5. Verzamel en creëer content over je gekozen propositie;
  6. Ga het op een gegeven moment gewoon doen. Probeer niet altijd alles perfect te willen hebben;
  7. Heb geduld. Dit proces duurt iets langer dan het traditionele proces, maar het levert je uiteindelijk meer op.

Zorg er ook voor dat je goed je resultaten meet, monitort, analyseert en bijschaaft. Het is een continue veranderend proces. En slaat een gekozen propositie bijvoorbeeld net iets minder goed aan, durf dan te stoppen en de volgende propositie uit te gaan zetten.

Ga het gewoon doen. Niet perfect is ook goed.


Vertrouwen creëren

Doordat je online je content deelt, je visie uitdraagt en de interactie aangaat met je community, creëer je online vertrouwen. De prospect ziet bijvoorbeeld al een paar keer artikelen, een whitepaper, een e-book of een webinar van je voorbijkomen. Hij ziet je foto, hij onderzoekt je aanpak al een beetje, jullie linken met elkaar via LinkedIn. Als het straks tot een afspraak komt en je ziet elkaar voor de eerste keer ‘live’, dan heb je toch het gevoel dat je elkaar een beetje kent, want het voelt vertrouwder.

Vorige week kwam bijvoorbeeld iemand voor de eerste keer bij ons langs op kantoor. Hij was een directeur van een redelijk groot bedrijf en had via Linkedin contact gezocht met ons kantoor. Toen hij bij ons binnenliep, was zijn reactie: ‘Zo grappig, we kennen elkaar nog niet en toch kom je bekend voor omdat ik al veel van je voorbij heb zien gekomen en dit heb gelezen. Het voelt vertrouwd.’ De offerteaanvraag kwam deze week binnen in mijn mailbox. Een meer actueel voorbeeld van Social Selling kan ik je niet geven. Dit is hoe het werkt. 

Carola Rodrigues

 

Leave a reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

© 2016 CAROLA RODRIGUES. ALL RIGHTS RESERVED.